SATORI様 | 株式会社Faber Company

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SATORI 様

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コンテンツSEO

BtoBのマーケティング担当者に向けたコンテンツ施策に取組み、
10ヶ月後の月間セッション数は33,000超え、PVは51,000以上に!
次に期待するのは、見込み顧客の中から近い将来、
『SATORI』を選ばれるお客様を育成することです。

『SATORI』は、SATORI株式会社が提供する企業向けのマーケティングオートメーション(以下MAと略記)ツールです。MAとは、見込み顧客の集客から育成、受注に至るまでのマーケティング戦略をシナリオ化し、顧客の特性に合ったコンテンツやメール、広告などを自動的に配信する仕組みです。

Faber Companyでは『SATORI』の製品サイト(https://satori.marketing/)におけるコンテンツ施策を支援しています。BtoBビジネス領域においては、コンテンツマーケティングの成功事例がまだ少ないとも言われています。そのような中、SATORI株式会社がFaber Companyとコンテンツ施策に取組み、期待している成果はなにか? 代表取締役の植山浩介様に、お話を伺いました。
(株式会社Faber Company 営業部 部長 月岡克博、コアバリューチーム チーフディレクター 白砂ゆき子)

記事INDEX

『SATORI』リリース1年目に、コンテンツ施策を開始

植山様の専門領域は、ビッグデータの分析・活用と伺っています。2014年に『SATORI』というMAツールを開発し、現在はSATORI株式会社の代表として事業を推進されていますが、『SATORI』とは、どのようなツールなのでしょうか?

植山さま 
私は、学生時代からウェブユーザの行動履歴に関するデータ分析に携わってきましたが、卒業後「研究成果の実用化」を後押ししたいと思って2003年に起業しました。以降、さまざまな分野のデータ分析と応用を手掛けていましたが、その技術も活かして新たな分野でイノベーションを起こせないかと考えて発展させたものが、マーケティングデータの分析・活用に特化した『SATORI』です。

『SATORI』は企業のマーケティング活動を支援するツールとして、「見込み顧客の行動を知る」「分析する」「個別に最適なタイミングでアプローチする」ためのロジックを備えています。たとえば、まだ問合せに至っていない見込み顧客がWeb上でどんなコンテンツを見ていたのかを把握し、より効果的にWeb広告を配信すれば、サイトへの再来訪や問合せ数を増やすことができます。MA自体は以前からあるものの、『SATORI』は集客のできる唯一の次世代型MAとして、業界に風穴を開け、やがてマーケッターの働き方まで変革していくようなツールとなることを目指しています。

月岡&白砂
リリース後の認知度や導入状況はいかがですか?

植山さま 
はじめはDMPやアドテクノロジー系の業界で注目を集めましたが、今では、MA導入選定の土台にのるようなツールの一つとして認知されてきていると感じています。自分たちの知らないところで、とあるMAツール導入ベンダーの比較資料の中でも選択肢の1つとして取り上げられるようになっているようですし、Webにおける“SATORI”での指名検索数も増えてきました。

『SATORI』を導入していただいた企業は、証券会社や不動産会社、BtoB企業など、業種や規模はさまざまですが、商材が比較的高額で成約までの検討期間が長いという共通点があります。お客様のニーズに合わせた運用設計や機能拡張も行っていて、おかげさまでご好評いただいています。

月岡
御社とFaber Companyとの出会いは、とあるマーケティング系のイベントでした。植山様の講演を聞いた私(月岡)が「何か一緒にできませんか?」と名刺交換をお願いしたのがきっかけです。

植山さま 
そうですね。それからいろいろなお話をして、リリース1年目は『SATORI』の認知度向上という狙いがあったので、Faber Companyさんと一緒にコンテンツ施策に取り組んでいくことにしました。

マーケティングは総合格闘技! コンテンツは外注すべき?

月岡&白砂
コンテンツ施策は、以前から検討されていたのですか?

植山さま 
MAとコンテンツマーケティングは相性がいいので、やりたいなとは思っていましたが…。その程度でした。よくわからぬまま始めてしまったところがあります(笑)。BtoBのマーケティングというと、メールやセミナー、展示会、リスティング広告やFacebookなどのWeb広告のほうがイメージしやすいです。ですから当社も、様々なタイプの展示会に出展したり、広告も出し方を変えてみたりしながら、どこが『SATORI』とフィットするのか、できるだけ試してみようという考えでやっていました。コンテンツ施策もその一環で、加えてみたという感じですね。

マーケティングは、総合格闘技のようなものでルールはないし、お客様が『SATORI』を知るきっかけもさまざまです。どの施策がどんなふうに効くのか、先取りして実践しつつ検証することが大事ですね。Faber Companyさんにもコンテンツ施策をはじめとしていろいろな相談に乗ってもらい、アドバイスを頂いています。

月岡
確かに、初めは「マーケティングを手伝ってよ」という、大きなくくりでお話を頂きましたね(笑)。Faber Companyとしては、リスティング広告事業も行っていますし、私自身、BtoBの領域を長く経験してきたので、そこを活かして支援できるのではないかと思いました。まずはより多くの方に『SATORI』を知っていただくため、コンテンツで集客を強化するところから、ご提案させていただきました。2015年2月からSATORIの製品サイト(https://satori.marketing/)の「マーケティングを学ぶ」というメニューの中に、現在では60本以上のコンテンツを投入済みです。「現在(2015年11月現在)」

ところで、コンテンツを社外に発注することについて、不安はありませんでしたか?

植山さま 
むしろ私は、アウトソースしたいと考えるタイプです。社内も社外も関係なくチームを組んで、良い関係性を構築していこうというスタンスなので。会社運営において外部とのネットワークはかなり重要ですし、経験上、社内だけでやろうとすると限界があります。

月岡
コンテンツを社内で作る場合は、クオリティーを保てる書き手の確保や、記事を更新し続けていく継続性がしばしばネックになります。その点でアウトソースのメリットは感じますか?

植山さま 
そうですね…。ちょうど先日、他社がコンテンツマーケティングの営業に来られて、記事のクオリティーに関してディレクターの優秀さ、その必要性を強調されていました。ただ、コンテンツ制作を標榜している会社であれば、ある程度のレベルを前提とすれば、そこはクリアできるかなと。それより重要なのは、『SATORI』を必要とするであろうお客様の期待に応えていくコンテンツだと思います。現場の営業と連携して今こんなことに取り組んでいますよとか、現場で収集したお客様の声をコンテンツ化していくには、チームとしての良い関係性、そして付き合いの長さも大事になると思います。実際に、パートナーであるFaber Companyさんには『SATORI』をリリース間もない頃から使っていただいていますし、現場の課題までしっかりと共有していただけることが一番大きなメリットですね。

導入10ヶ月で月間セッション数は33,000を超え、PVは51,000以上に

SATORIコンテンツのイメージ
▲SATORI製品サイトのイメージ(左から、ブログトップ、カテゴリ一覧、コンテンツページ)

月岡&白砂
約10ヶ月で約60本のコンテンツを提供した結果、セッション数などはいかがでしょうか。

植山さま 
全体のセッション数は、月間で33,000を超えました。製品サイトのPVの約70%をコンテンツが稼いでいて、全流入に占める割合はかなり高いです。

▲コンテンツ投入が開始されてからのアクセス推移(オレンジ線がオーガニックの流入)
▲2015年11月時点での1ヶ月間のアクセス

月岡&白砂
BtoBのサイトで33,000というセッション数は、なかなかの集客力と言えると思います。Google Analyticsのグラフを見ても、コンテンツ投入に合わせて右肩上がりですね。

植山さま 
“SATORI”の指名検索数も増えたとお話ししましたが、現在は月に600回位です。“マーケティングオートメーション”というキーワードで検索したときの検索順位もだんだん上がってきました。コンテンツ毎にターゲットキーワードを決めてありますが、複数のキーワードでも検索順位は上がってきています。しかし同時に、ソーシャル系のコンテンツを見た方からの反響には、当社をFacebookマーケティングのコンサル会社だと思われているような問合せもありました。(笑)

▼マーケティングオートメーションとともにSATORIも注目されてきている
(Google Trendsより)

月岡&白砂
今まで集客に貢献してきたキーワードというのは、“メルマガ”や“Facebook広告”など、ちょっと“ライト”なHow toコンテンツです。メルマガの開封率を上げる方法や、Facebook広告の出し方について「今すぐどうにかしたい」と調べている人が検索するようなキーワードを狙っていたからです。

集客はほぼ達成できてきたので、これからはターゲットキーワードを厳選していく必要があると思います。また、よりSATORIさんの強みや特徴を訴求するために、植山様やスタッフの方にMAについて語っていただきコンテンツ化したいなと考えています。同時に、投入済みのコンテンツには、マーケティング関連で著名な専門家に執筆を依頼した記名記事とそうでないものがありますが、前者の記事数を増やしていくのも有用です。そうした読んでタメになるようなコンテンツであれば、メルマガやソーシャルで活用することで、サイトの再訪率や回遊率をさらに高めていくことができると考えています。

植山さま 
大いに賛成です。ティップス的なコンテンツからプレミアムなコンテンツへと、軸足を移していきたいです。プレミアムなコンテンツの1つには、企業が現場で培ってきたものを形にすることも重要だと思うので、早速やっていきましょう!

「集客できる記事と役に立つ記事は、少し違います」

月岡&白砂
Faber Companyのコンテンツ施策への取組みに対してはどんな印象をお持ちですか? ダメ出しも大歓迎です。

植山さま 
いえ、大変勉強になっています。提案内容やプロセスの一つ一つに納得しています。私は細かいところまで目がいくので厳しいことも言いますが、きちんと思考の跡が見える答えをすぐに返してくれるので、安心感があります。やはり、月岡さんや白砂さんのご経験と、Faber Companyさんが自社で研究されているバックグラウンドがあるからでしょうね。

以前、コンテンツについて話し合っていた際に、白砂さんは「集客できる記事と役立つ記事は、少し違う」と言っていましたよね。その通りだなと思ったので、印象に残っています。

白砂
集客するためのコンテンツには、検索ニーズのあるキーワードから発想してコンテンツを制作する必要があります。対して、メルマガなどでお知らせしたときもクリックされやすく、読んでなるほど!と思わせる記事というのは少し毛色が違うように思います。

コンテンツ施策において、「マーケティング」という大きな括りからキーワードを選び出す際は、どこかしら『SATORI』と繋がることが条件ですが、一歩踏み込んで“メルマガ”や“メルマガ 開封率”といったキーワードで集客した人に対しては、次に「単にメルマガを送るだけではダメですよ、今はターゲティングメールの時代ですよ」と提案型の記事を読んでいただくことで、『SATORI』でこんな事が出来るんだ!と気づいて欲しいですね。「集客できる記事と役立つ記事は違う」というのは、そういう使い分けであり、両者を上手くつなげることが重要だと考えています。

植山さま 
私の周りはMAに詳しい人ばかりですが、市場全体の認知度は、ピラミッド型をしていて、現状のコンテンツで訪問してくれているユーザは「ピラミッドの一番下(ボトム)」に位置するユーザです。MAに興味を持ち始めたくらいの人がピラミッドの真ん中で、MAに感度が高く、すでに活用しているような人が頂点にいます。感度の高い人は『SATORI』の事もご存知ですが、とある調査では、BtoBの購買担当者が問合せをする時には6割方発注先を決めていると言われますから、チャンスはわずかかもしれません。反対に、ボトムにいる人が初めて知るMAツールが『SATORI』だったなら、将来、指名買いしていただける可能性があります。私がコンテンツに大きな可能性を感じているのは、まさにそういう所です。

月岡
はい。そこでリマーケティングの発想も大切となってきます。集客した人に早い段階からどれだけ接触できるかが重要なので、コンテンツを作りながら、『SATORI』を使った長期的な行動分析も取り入れつつアプローチしていくことが有効だと考えています。

近い将来『SATORI』を選ぶ顧客を一緒に育てていきたい

月岡&白砂
これからの課題と、Faber Companyに期待されることを教えていただけますか。

植山さま 
最終的にはコンバージョン、成果貢献というところまで踏み込んでお願いしたいと思いますね。次の目標として、先ほどのピラミッドのボトムにいる見込み顧客を育てていけるようなコンテンツ制作に期待しています。近い将来『SATORI』を選ばれるお客様を、一緒に育成していけたら最強ですね。

BtoBにおいてどんなマーケティング施策が有効なのかそこは常に試行錯誤ですが、コンテンツマーケティングは“効く”と感じているので、特にここ数年はしっかりと取組みたいと考えています。

月岡
コンテンツ施策を実施してから10ヶ月経ち、そろそろ『SATORI』の導入を検討している人もいるかもしれません。BtoBでは成約までに時間がかかる代わりに、予算と計画があって段階を踏んで検討されますから、それを踏まえて進めていきたいですね。

植山さま 
コンテンツのプレミアム化については、ゆくゆくは書籍化したり、業界の中の人たちが「これは役に立つ!」と思って読んでもらうコンテンツを、Faber Companyさんと一緒に作っていったりするのも面白そうです。

月岡&白砂
そのような一歩進んだコンテンツ制作は、ソーシャルシグナル獲得という意味合いもあってFaber Companyにとっても新たなチャレンジになります。ぜひ一緒に取り組ませていただきたいです。

本日はお忙しい中、誠にありがとうございました。

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