製品を見る目と、会社全体を見る目を持つ

まず現在の仕事について教えてください。

現在は二つの業務を兼務しています。
一つは、UI/UX改善ツール「ミエルカヒートマップ」の全体統括です。ヒートマップは、「Webサイトのどこが見られているか」「どこまで読まれているか」などを視覚的に分析できるツールです。お客様のサポートや営業はメンバーに任せているので、ツール改善とマーケティングを中心に行っています。

もう一つは、会社全体に関わる業務で、採用活動や新人研修の改善、インターン生の教育などを行っています。最近特に力を入れているのが、新人研修の改善です。入社後に会社の雰囲気や仕事へのギャップを解消できないままでは、持っている力を発揮しづらい。いち早く職場に慣れてもらうためにも新人研修は重要だと考えています。

新人研修の改善では、どのようなことをしているのですか？

一例を挙げると、情報や資料を集約した社内掲示板のようなものを作っています。新しく入社した方は、わからないことだらけ。そんな時、「○○で困ったときは、これを見れば大抵解決できる」ようなものがあると便利ですよね？

「やりながら覚えよう」って言葉がありますけど、あんまり好きではないんです（笑）。当社は20年近くWebマーケティングの支援を行い、業界の中でも歴史が長い企業です。社内には有用な資料や知識がたくさん存在しています。それらを形式化することで、新人研修にも応用していこうとしているんです。

目利きのチカラを育んだ美術売買の世界

以前は美術品のオークション会社に勤めていたそうですね。どうしてその会社を選んだのですか？

もともと美術作品が好きだったからです。元芸術家志望だった父と『宇宙戦艦ヤマト』などのアニメオタクだった母の間に生まれたので、その影響をかなり受けていて。小さい時の夢は「トレジャーハンター」でした（笑）。

新卒で入社したのは、美術品オークションの専門会社です。会場型のオークションを行う企業で、国内外の美術品を査定して競売にかける仕事をしていました。ペルシャ絨毯の専任として、まがい物を見分けるために精査したり目の細かさを数えたり、気づけば社内で一番絨毯に詳しい人間になっていました。

かなり奥深そうな世界ですね。

はい、本当に面白い業界でした。美術館で柵越しにしか近づけない芸術作品に見て、触れて、額を開けて直接見る…。美術品好きにはたまらない経験でしたし、夢のような世界だと感じていました。

また、普通の会社員じゃない人たちと触れられたのも面白かったですね。「あれをすぐ買って」「すぐ持ってきて」といったお金持ちの無茶振りに対応してきたので、だんだん何事にも動じなくなりました（笑）。その対応力は今でもお客様と話す際に役立っています。

美術商→IT営業に。「変化の激しい場所に身を置きたかった」。

充実もする中で、どうして転職をしようと？

確かに面白い仕事でした。でも、基本的には待つ営業で、固定客の中で回る仕事です。しかも、好きな人には自然と売れてしまう有形商材なので、自分でそこまで工夫をしなくてもいいように感じていたんです。

そんなモヤモヤを抱えている時に、大学時代の友人からは「大型契約が初めて取れた」「新規事業の立ち上げに参加する」といった話を聞くこともあって。周りは私の知らない世界で、創意工夫や試行錯誤して戦っていました。その姿を見ていると、「自分はこのままでいいのか」と焦りを覚えるようになったんです。

「5年、10年後に自分の手元に残るものは何か」。そう自問自答すると、新しい挑戦をした方が良いのではないかと考えるようになっていきました。

Web業界に興味を持つようになったきっかけは？

当時美術品査定の広告運用をしていたWeb担当者から、雑誌やサイトを紹介されて。これまで知らなかった新しい世界を教えてもらったことで、すごく面白そうだと興味を持つようになったんですよね。

これまで有形商材を扱ってきたので、自分がこれまで関わったことがない無形商材に携わりたいと思っていましたし、あえて変化の激しい環境に身を置きたかった。常にアップデートされていく場所や変化の目まぐるしい場所で、自分を磨いていきたかったんです。Web業界はその二つを満たす環境でした。

「ベンチャーを免罪符にしない」。社長の言葉が入社の決め手に。

Faber Companyに決めた理由は？

Faber Companyを知ったときは、「MIERUCA（ミエルカ）という変わったツールを売っている会社だな」という印象でした。コンサルティングをやってきた会社が10年ものノウハウをギュッと詰め込んで、誰もが使えるツールとして提供するなんてこれまで見たことがなくて。「大切な手の内を全部さらしてしまうなんてどういうつもりだろう？」と思い、話を聞いてみることにしました。

話を聞いてどう思われましたか？

実際にミエルカの画面を見せてもらった時、「これは未来的だ」「売れるぞ」とワクワクしましたね。「検索行動が図に出るなんて！」と。

また、社長の稲次から聞いた、「ベンチャーを免罪符にしない」という言葉も印象に残っています。「何か失敗したとしても『ベンチャーだから仕方ない』は言い訳にならない。お客様に必ず喜んでもらえるサービスを提供するのだ」という気概を感じましたね。ベンチャーと日本企業のいいところ取りをしているようで、私の真面目な性格や営業経験と合うと思えたことも魅力でした。

挫折経験が、”天職”に出会うきっかけ

入社して思った通りの活躍ができましたか？

いえ、実は営業としてはうまくいかず、1年半ほどで異動になっています。今振り返れば、お客様の話を聞くのが下手だったのだと思います。機能紹介をしていれば勝手に売れるだろうと誤解して、商談では自分が中心になって喋っていました。ミエルカのブランド力頼みですよね。

それが大きな間違いだったと後から気づいたんです。心を開いてもらってお客様の本当の悩みや課題を汲み取れるように質問を重ねないと、通り一遍の答えしか返ってきません。スラスラ機能紹介できるより、傾聴力の方が何倍も大切。実際、”聴く”ことが上手な営業の方が売れていました。

でも、営業としてもがく中で、自分の仕事観を大きく変える転機が訪れたんです。

どんな転機ですか？

ミエルカの営業からカスタマーサクセス（CS）と呼ばれるお客様のサポートを担当する部門に異動したことです。

誠心誠意お客様と向き合い、地道に質問を拾い上げて適切な回答をする。問い合わせを効率化するために「よくある質問」をFAQにしてまとめる。

お客様の問題解決をすることが抜群に向いていて、時間を忘れて取り組んでいました。そんな私の様子を見ていた上司から「岡本は丁寧だな。ヒートマップの担当をしてみないか？」と今後はヒートマップ事業部への異動を打診してくれました。

ここで現職のヒートマップ部門に移られたんですね。

そうですね。そしてここで自分の“天職”を見つけることができました。

ミエルカヒートマップは、「Webサイトのどこが見られていて、どこまで読まれているか」を視覚的に分析できるツールです。当初は私一人の部門だったので、「電話やメールによる商談の獲得→商談→契約書の締結」といった作業を全て行いました。

地道に体制構築やお客様の問題解決をしていたら、売上が右肩上がりで成長していきました。効率化や課題解決が私の“天職”だったんですね。それから1人、2人、3人‥とメンバーが増えていき、現在の5人体制になりました。

ヒートマップに異動して大活躍する若手が多数。一体なぜ。

岡本さんの下では活き活きと働く若手が多い印象を受けます。どんなマネジメントをしているのですか？

その人の特性を見極めて、合っていそうな仕事を割り当てることで成果を出してもらうようにしています。私自身もそうでしたが、「向いていること」って意外と自分ではわからないものです。

だから、ヒートマップ事業部に新しい方が来たら、 一通りやってもらって、得意なものだけ集中させて伸ばすようにしています。どこかの部署で活躍できなかったとしても、きっとその人の問題ではなく適性の問題だと思っているからです。

そう思うようになったきっかけは？

何人かのメンバーを育成した経験が大きいですね。人となりを見て、ゴールとやり方をいくつか示せば、すごく良い仕事にしてくれることに気付いたんです。

例えば、以前テレアポを担当していた笠原は、マニュアル通りではなく、自由に営業してもらったら抜群に上手かったんです。「真剣に自分と向き合ってくれている感じが彼の表情と声から伝わってくる」「裏表がない」と、評価してくださる先方の担当者が何人もいました。

機能改善などに関わっていた市川さんの場合、前の部署で本人のパーソナリティと業務内容が合わなかったためか、いま一つ活躍ができていませんでした。ヒートマップチームに加入し、一緒に仕事を進めていくなかで、市川さんの強みは卓越した情報設計能力であることに気が付きました。

散らばった情報をまとめ整理してわかりやすく言語化/ビジュアライズする能力が頭一つ抜けています。「職人会議」という社内のプレゼン大会でも審査員の取締役から太鼓判を押されるほどです。現在はその能力を活かしてアプリやサービスページの改善に集中してもらい、問い合わせ数の増加という売上に直接結びつく成果を出してくれました。

最近では、ヒートマップのチームメンバーが、全社的に活躍してくれることが増えています。例えば、

• 竹口さんは、営業マネージャーと連携し、他社との協業の推進
• 市川さんは、エンジニアやデザイナーと連携し、全社的なプロダクト改善
• 藤本さんは未経験からスタートするも、いくつもの顧客サポートを担当するまでに成長…etc…。

まさに「目利きと育成」ですね。

リーダーの役割は、それぞれの得意分野を見極めて、勝手に手が伸びるような得意分野の仕事を割り振ることだと考えています。たとえ得意・不得意の凹凸があったとしても、強みを持ち寄って円になれば、チームとして成果を出すことができますから。

ヒートマップのこうした考え方や育成の仕方は、選考や入社前のインターンメニューにも活かされています。チームの文化が全社採用されつつあるんです。

「1つ尖っていれば、99の短所には目をつぶってくれる。また、長所を一緒に探そうとしてくれる人も多い」

Faber Companyはどんな会社だと思われますか？

本当に向いてることや自分の得意なことを、一緒に見つけてくれる環境であると思います。やっぱり向いていることじゃないと伸びにくいですよね。それを多くの社員が知っている気がします。

社内には何か得意な分野を持つ人が多いですが、最初から手に入れられたわけではないと思います。私のように紆余曲折あったはず。自分の中で酸いも甘いも噛み分けてるから、「これ得意そうだね」「この業務好きなんじゃない？」などの会話が積極的に社内で生まれているのだろうなと。

一見尖っている人やオタクな社員ばかりいそうなイメージかも知れませんが、私のように「バランサー」タイプもいます。色んな人間がいて、得意なことを見てくれる（探してくれる）。それがこの会社の良いところなのかもしれませんね。

最後に今後の目標を教えてください。

チームの合言葉は、「世界一有名な猫を目指す」（笑）。ミエルカヒートマップのロゴに使われている猫のマークを世の中に知ってもらえるようにしていきたい。世の中の人がミエルカヒートマップのキャラが描かれているTシャツを着ていたらうれしいですよね。

また、事業部の売上を伸ばすだけでなく、会社全体がさらに良くなるように改善もしていきたいですね。ヒートマップチームが培ってきたサービス改善ノウハウや育成の仕方などがあるので、それを全社的に展開していきたいと考えています。

愛“猫”家